Entrevista a Brian Gelber

Brian Gelber inicio su carrera como corredor, gestionando operaciones de futuros financieros de una de las principales firmas de corretaje en el parquet de la Junta de Comercio de Chicago.

Después de asesorar con éxito a clientes institucionales, comenzó a operar por su propia cuenta, en los primeros días de trading de futuros de bonos del tesoro, Gelber disfrutó la doble distinción de ser uno de los corredores destacados en el parquet y uno de los mayores comerciantes locales.

En enero de 1986, Gelber amplió su comercio para incluir la gestión directa de cuentas de clientes, además de su propio trading, Gelber supervisa a un grupo de traders, tanto en dinero en efectivo y futuros en valores gubernamentales y otros mercados.

Es presidente de un grupo de empresas: Gelber Grupo, Gestión Gelber y Gelber Valores, estas empresas están involucradas en la limpieza, corretaje, y administración del dinero.

Por la personalidad relajada de Gelber parecía casi fuera de lugar con su profesión, en lugar del alto nivel de intensidad esperada de alguien que negocia y supervisa el trading de posiciones de bonos en multimillonarias transacciones diarias, se trata de una persona que habla de su trabajo, como si estuviera describiendo unas vacaciones agradables.

A continuación la entrevista a Brian Gelber:

Entrevistador:      ¿Cómo fueron sus comienzos en el trading?

Brian Gelber:      Después de graduarme de la universidad en 1976, mochila en mano salí de Salt Lake City, contesté un anuncio para un puesto de corredor de productos básicos, no tenía ni idea de lo que era, pero pensé que era algo parecido a ser corredor de bolsa.

Conseguí mi licencia mientras trabajaba para una persona que estaba básicamente ejecutando operaciones de sala de operaciones.

Entrevistador:     Usted realmente empieza en el lado equivocado de la empresa.

Brian Gelber:      Cuando entré, había una persona sentado al fondo de una oficina de peniques, pasaba sus días en el teléfono tratando de convencer a la gente que invirtiera $ 5,000 ó $ 10,000 dólares para especular sobre su sistema de gráficos.

Yo guardaba los gráficos para él, hasta el momento de de obtener mi licencia, me decía a mi mismo: "Esta persona no hace un trabajo legal", obtuve mi licencia y renuncié, entonces me estuvo molestando unos cuantos meses, sólo trabajan en empleos temporales para poder pagar el alquiler.

Entrevistador:      ¿Qué tipo de trabajos?

Brian Gelber:      Descargando vagones de ferrocarril, luego un día entré en una oficina de Thomson McKinnon y dije que tenía una licencia de corredor, la persona no dijo que me iba a pagar $ 800 dólares al mes, esa era una gran cantidad de dinero para mí en ese momento, todo lo que tenía que hacer era entrar y hacer llamadas, cualquier cuenta que se abriera sería mía.

Entrevistador:      Pero usted no sabía prácticamente nada en absoluto, acerca de los mercados en ese momento.

Brian Gelber:      Había leído un par de libros, y sabía algo acerca de los gráficos por ser quien las guardaba para mi primer empleador.

Entrevistador:     ¿Qué libros leyó? No había demasiada bibliografía por aquel tiempo.

Brian Gelber:    El libro del cual aprendí mucho fue Technical Analysis of Stock Trends by Robert D. Edwards and John Magee (John Magee, Inc., 109 State Street, Boston, MA).

Entrevistador:     ¿Qué otros libros recomendaría usted a la gente?

Brian Gelber:      El primer libro que todo trader debe leer es el que trata sobre la vida del gran Jesse Livermore de Edwin Lefevre, “Recuerdos de un operador de acciones” [Reimpreso en 1985 de la edición original 1923 por Comerciante Press, Inc., Greenville, Carolina del Sur.], lo he leído al menos una docena de veces.

De todos modos, en la época en que empecé en Thomson McKinnon, el mercado de Ginnie Mae estaba entrando a operarse, Thomson McKinnon había contratado a un grupo traders para trabajar en el mercado hipotecario Ginnie Mae, les dije que estaba interesado en aprender más sobre el mercado hipotecario Ginnie Mae.

Entrevistador:      ¿Por qué le atrajo ese mercado?

Brian Gelber:    Era un nuevo mercado y parecía más manejable que los productos convencionales, imaginé que mi negocio crecería más constantemente si me concentraba en ese mercado, además, yo había hecho una serie de operaciones en el mercado hipotecario Ginnie Mae.

La primera operación fue un ganadora, pero los siguientes fueron los perdedores, fue magnético, sentí que podía hacer dinero allí, pero seguía perdiendo, y  me dieron ganas de aprender más sobre aquel mercado.

Entrevistador:      Suena como si tuviera una compulsión por aprender

Brian Gelber:       Sí, porque había fallado, de todos modos, los traders en el mostrador del mercado hipotecario Ginnie Mae me enseñaron algunas cosas, y como resultado abrieron varias cuentas de banco hipotecario en Salt Lake.

Entrevistador:     ¿Entendió el mercado de hipotecas Ginnie Mae en ese momento?

Brian Gelber:      Cuando empecé a abrir cuentas, yo no entendía nada al respecto.

Entrevistador:        Entonces, ¿cómo convencía a sus clientes?

Brian Gelber:      Fue como una bola de nieve al principio, pero escuchaba y aprendía de las preguntas que me hacían, al principio, estaban confundidos por lo que estaban haciendo, y estaban igualmente confundidos por lo que yo estaba tratando de venderles.

Entrevistador:       Por lo menos a entender los futuros como instrumento.

Brian Gelber:      Correcto, y con ese conocimiento limitado transite a través de mis primeras reuniones, luego realmente me volví muy bueno en eso.

Entrevistador:       ¿Eran estas cuentas de cobertura?

Brian Gelber:      Sí, todas las cuentas eran de cobertura, para mayo de 1977, ganaba hasta $ 2,000 dólares por mes en comisiones, eso era mucho dinero para mí.

Entrevistador:      ¿Ha sido todo en el mercado de Ginnie Mae?

Brian Gelber:         En ese momento, sí, anteriormente, había hecho algunos trabajos de corretaje en otros mercados de productos básicos como el trigo, cerdos y panceta de cerdo.

Entrevistador:      ¿Quiénes eran los traders?

Brian Gelber:       Sólo cuentas que había abierto por personas de llamadas telefónicas, que realmente no entendían que podrían perder, y cuando perdían ellos siempre se molestaban.

Entrevistador:     ¿Estabas dándoles sugerencias de negociación?

Brian Gelber:     Bastante.

Entrevistador:       ¿Utilizando el análisis gráfico?

Brian Gelber:     Lo creas ó no, eran más de la investigación de los analistas de Thomson McKinnon, y en segundo lugar el análisis de mis gráficos, los corredores a la fecha definitivamente tienden a basarse en la investigación de su empresa.

Entrevistador:     ¿Sus clientes perdían debido a que los análisis eran malos?

Brian Gelber:       No, ellos perdían porque su horizonte temporal era sobre todo de un día a otro, mientras que los análisis eran para un mercado más a largo plazo.

Entrevistador:     ¿Así que había una falta de coincidencia?

Brian Gelber:      Exactamente, creo que eso es un problema básico entre la mayoría de los corredores y sus clientes.

Es casi imposible obtener información sobre el mercado para el cliente, con la suficiente rapidez para el cliente pueda actuar sobre ella.

Entrevistador:       Lo que está diciendo es que incluso si un corredor realmente puede vencer al mercado en el trading a corto plazo, no puede traducir eso al cliente.

Brian Gelber:      Muchos inconvenientes, porque tienes a dos personas que tienen que apretar el gatillo, y la información cambia tan rápidamente.

Entrevistador:    ¿Así, uno de los consejos que le daría a los especuladores es hacer trading con una perspectiva a más largo plazo?

Brian Gelber:       Si, así es.

Entrevistador:       Vamos a hablar sobre el comercio de piso, sabemos que, en algún momento, usted fue tanto un corredor de piso y comerciante en el mercado de futuros de bonos del tesoro. La pregunta que creo que a mucha gente le gustaría hacer es: si recibe un gran orden de venta al cliente al mismo tiempo que usted está pensando en cerrar en su posición larga, ¿cómo lo maneja?

Brian Gelber:     No me tiraría del cabello, por lo que la idea de ser largo y tener un pedido de un cliente grande que moviera el mercado contra mi 2 ó 3 pips, no haría ninguna diferencia, además, tenía tantos clientes que estaban muchas veces en posiciones opuestas.

Entrevistador:       OK, eso es fácil, ¿pero si una noticia importante se daba, y todas las solicitudes de los clientes se iban de alguna manera en contra de su propia posición? ¿Alguna vez termino atrapado en una posición porque había que ejecutar los pedidos de los clientes en primer lugar?

Brian Gelber:      Sí, eso me pasó a mí, alrededor de una docena de veces, y probablemente me ha costado un total de medio millón de dólares a lo largo de varios años, pero comparado con la cantidad de dinero que estaba haciendo, no me quebró.

Entrevistador:       ¿Ese fue el costo de hacer negocios?

Brian Gelber:     Así es.

Entrevistador:      Debe ser una situación desgarradora, sin embargo sabiendo que quiere salir, pero no ser capaz de hacerlo debido a un conflicto con los pedidos de los clientes.

Brian Gelber:      Por lo general, usted está demasiado ocupado como corredor y pensando: "Bueno, tengo que vender 1,000 lotes, ¿cómo puedo hacerlo mejor?" Luego, cuando haya terminado con la orden, usted podría decirse a sí mismo: "Oh, qué mala suerte, sigo siendo largo, tengo que salir de esta posición."

Entrevistador:     ¿Hay una desventaja contratar a un operador de piso que también se encarga de pedidos de los clientes?

Brian Gelber:       Absolutamente, como le digo a la gente que contrato, "Si usted es un corredor, usted no es un comerciante, si usted es un comerciante, usted no es un corredor."

Entrevistador:       Pero lo hacía.

Brian Gelber:      Fue un tiempo extremo, yo era la primera potencia comercial y el mayor bróker en el mismo mercado.

Trabajaba muchas horas y estaba completamente agotado cuando me iba a casa, entonces acababa de levantarme al día siguiente para hacerlo de nuevo.

Esto se prolongó durante tres años, y si bien fue una gran experiencia, realmente no debería haberlo hecho, no se puede ser un gran corredor y un gran comerciante al mismo tiempo, hice mi trabajo, pero probablemente me costó años de mi vida.

Entrevistador:    ¿La mayoría de los traders de tamaño significativo en el piso sólo operan para sí mismos, ó hay algunos que también manejan la de clientes?

Brian Gelber:     Todos ellos son ó intermediarios ó traders, ese es el único camino a seguir, no hay duda al respecto.

Entrevistador:      ¿Eso es cierto en la mayoría de los pisos, ó simplemente el suelo de bonos del tesoro?

Brian Gelber:      En primer lugar, en el piso de bonos del tesoro, el piso del S&P500 y en los mercados de Nueva York, algunos de los grandes corredores son también grandes traders.

Entrevistador:      ¿Teniendo en cuenta un mayor control hoy, son las personas que violan la confianza de la doble negociación (manejando pedidos de los clientes y operando por cuenta propia) probabilidades de ser descubiertos?

Brian Gelber:       Todavía es muy difícil realizar una auditoría impecable en un mercado de órdenes.

Entrevistador:       Digamos que los bonos se cotizan a 95.00 y el mercado es golpeado con una noticia bajista, el  corredor realiza una gran cantidad de pedidos de los clientes y por cuenta propia, y el mercado va directo de 95.00 a 94.00.  Sus ticks son 94.31,  94.30,  94.29 y todos sus clientes a ordenan recargas a 94.27 ó más bajo. (Los precios de los bonos se comercian a 32avos.] ¿Cómo explica su forma de salir de eso?

Brian Gelber:      Podía dar su orden ó las órdenes de sus clientes a otro corredor, ó también podría llenar ambas órdenes y poner el número del otro corredor en su orden.

Siempre hay maneras de evitar el escrutinio adicional, los pillos inteligentes siempre serán difíciles de atrapar.

Entrevistador:        ¿Es la tentación en la doble negociación demasiado grande?

Brian Gelber:      No, después de haber pasado por eso, yo diría que la doble negociación resulta buena para la eficiencia en el mercado, pero es una carga demasiado pesada para el trader.

Entrevistador:      ¿Se deberían de cambiar las reglas para no permitir la doble negociación?

Brian Gelber:       Esa es una pregunta difícil, ¿que es más importante, la eficiencia del mercado ó la integridad de la persona? No tengo duda que los anuncios comerciales duales incrementan la liquidez al sistema, y que es probablemente más importante del hecho de que un pequeño porcentaje de los traders duales puedan engañar al público.

Además, aunque la doble negociación está prohibida, los operadores aún podrían encontrar una manera de aprovecharse, esa es su percepción de cómo hacer dinero en este negocio.

Entrevistador:      ¿Cuándo fue la primera vez que se involucro en el mercado de bonos del tesoro?

Brian Gelber:      Fue en septiembre de 1977, me traslade a Chicago, y trabaje como corredor en el piso de bonos del tesoro, estuve veinticinco años y tuve suerte.

Fui a Nueva York en noviembre de 1977 y me reuní con ocho empresas de renombre, siete de los cuales abrieron cuentas, me encontré en el lugar correcto en el momento adecuado.

Entrevistador:     ¿Cuándo comenzó a operar por su propia cuenta en el piso?

Brian Gelber:     Fue en 1979.

Entrevistador:      ¿Tuvo la tentación de renunciar a su correduría en el piso,  de modo que podría concentrarse en el trading por cuenta propia?

Brian Gelber:       En realidad, fue todo lo contrario, había comenzado como corredor para clientes, y desde 1979 hasta 1981, había construido una base de clientes considerable.

Éramos una fuerza poderosa en el mercado en ese momento, probablemente lo más lamentable que hice fue en convertirme en trader también, yo era un gran corredor a mis veinte años, y si hubiera apostado a seguir durante diez años más, probablemente habría terminado donde estoy ahora sin tener que soportar todos los dolores de la negociación, considero al trading como un juego atractivo poco gratificante.

Entrevistador:        Es curioso que diga eso, porque ha sido mucho más exitoso que la mayoría de los traders.

Brian Gelber:        Supongo que mi punto de vista es como corredor estaba en un escalón aún más alto, yo era muy bueno en eso, y se adaptaba a mi personalidad.

Entrevistador:        Así que entonces, ¿por qué se involucro con el trading?

Brian Gelber:        Empecé a operar por consejo de algunos de mis clientes dijo: "Usted sabe que el mercado va muy bien, ¿por qué no hace trading?" Me resistí al principio, pero después de seis meses de la pensarlo, empecé a operar, a partir de ahí simplemente evolucionó.

Entrevistador:       ¿Se acuerda de sus primeros trades?

Brian Gelber:       Mi primera operación  comercial fue una posición larga, y gane un poco de dinero, entonces me puse un largo/corto invirtiendo en Ginnie Mae, que era para estar mucho más tiempo.

El mercado cayó, y perdí todo el dinero que había hecho, más de $ 50,000 dólares, yo estaba haciendo alrededor de $ 50,000 por mes como corredor, mi actitud era que básicamente había perdido ese mes, pero no me gusto la sensación en absoluto, por lo tanto, corté el tamaño de la posición hacia abajo y empecé a operar un poco más activamente, esto sucedió durante el mercado bajista de 1979, el problema era que yo era principalmente alcista hasta el fin.

Entrevistador:       ¿Por qué usted era alcista?

Brian Gelber:       Mis clientes me decían que las tasas no podían ir mucho más altas, por ejemplo, yo estaba manejando los pedidos de Citibank y Citicorp, que estaban comprando hasta el fin, estas eran personas de renombre diciendo que tenían una opinión y respaldándolo con hechos.

Los Precios de los bonos caen cuando las tasas de interés suben, este es un concepto básico que a veces confunde al novato.

La razón de que los precios de los bonos bajan si las tasas aumenta, se puede explicar de la siguiente manera: Si las tasas suben, significa que todos los instrumentos de bajo rendimiento existentes son menos atractivas para los inversores.

Para inducir un inversor para comprar estos bonos a menor cupón, sus precios deben caer lo suficiente para que el retorno sea equivalente a la rentabilidad del bono con un cupón mayor comprado a su valor nominal.

Entrevistador:       ¿Qué hacer hoy en la misma situación?

Brian Gelber:       Ahora, sé que las características de las diferentes instituciones, digamos al banco Citi como ejemplo, en aquel entonces, yo estaba comprando porque estaban comprando.

Ahora bien, si el Banco Citi compraba, podría concluir que sólo estaban asignando sus activos ó cambiaba la duración de su cartera, hoy en día, no tengo mucho respeto por las opiniones de los gestores de cartera, debido a que su perspectiva tiende a cubrir una perspectiva de tiempo mucho más largo que el mío, no entendía eso en aquel entonces.

Entrevistador:      ¿Por lo tanto, usted no presta mucha atención a ese tipo de opiniones?

Brian Gelber:        No las escucho cuando se dan, no leo las entrevistas de los gestores de carteras, nunca me ayudaron, y no creo que pueda ayudar a cualquier otro trader.

Entrevistador:      En otras palabras, el problema no era el hecho de que estaba escuchando a otras personas, sino que estaba escuchando a la gente equivocada.

Brian Gelber:      Yo no sabía si era acertado ó la gente equivocada,  era como un niño ingenuo diciendo: "Ahora  una cuenta importante que está comprando mucho, por lo que el mercado debe ir para arriba."

Entrevistador:      ¿De verdad sin una estrategia, plan ó ningún sistema, usted acaba destacando?

Brian Gelber:      Es correcto, pero luego con el transcurrir del tiempo, empecé a tener un control sobre cómo hacer dinero, contrariamente a decir: "Yo tengo una opinión y quiero expresarlo en el mercado, comencé preguntando: "¿Cómo puedo hacer dinero con todo esto?"

Entrevistador:         ¿Qué has aprendido en ese momento?

Brian Gelber:      Yo había aprendido que una opinión no vale mucho, más importante es saber escuchar al mercado, me convertí en un trader activo en lugar de un trader testarudo.

En 1980, uno de mis clientes fue Salomón Brothers, en ese momento, eran bajista en los bonos 65 a 80.

Si hubiera seguido a mis grandes clientes como lo había hecho en 1979, habría tirado el dinero de nuevo.

Entrevistador:       ¿Qué le enseño a no escuchar a sus clientes, entonces?

Brian Gelber:       El 1979 la experiencia de haber perdido dinero por seguir un consejo, supuestamente por personas más inteligentes que se encontraban absolutamente equivocados.

Entrevistador:     ¿De dónde vinieron los éxitos?

Brian Gelber:       Aprendí a leer la cinta y desarrollé un buen instinto para el trading, estábamos con tan grandes participantes en bonos en aquel entonces, que significaba que mis clientes y yo mismo, la posición que elegíamos para el comercio podrían prácticamente detener el mercado.

En realidad estábamos creando algunos de los puntos de soporte y resistencia, no pasó mucho para hacerlo en ese entonces, creo que hubo una racha de meses, cuando casi no tuve ningún día perdedor.

Entrevistador:       ¿Podría haberlo hecho sin las cuentas de los clientes?

Brian Gelber:      Creo que yo podría haber hecho sin ellos, dado que no era una profecía auto cumplida, pero si lo fue realmente no lo sé.

Entrevistador:      ¿Cuándo terminó esa racha?

Brian Gelber:      Desde un punto de vista comercial, nunca he tenido un año perdedor hasta 1986, aunque tuve problemas a mediados de 1985, durante la etapa del mercado alcista de bonos.

Entrevistador:       ¿Fue su éxito en el trading por saber leer la cinta?

Brian Gelber:      Sí, yo estaba atento y tenia buenos instintos.

Entrevistador:       Suena como si dijera que ó bien se nace para ser un buen trader ó para no serlo.

Brian Gelber:       Bueno, hasta cierto punto, puede que sea cierto, mi sensación es que usted no tiene que serlo, pero ayuda mucho.

Entrevistador:        ¿Es una cuestión de tener un sexto sentido sobre el mercado?

Brian Gelber:          Sí, su intestino a menudo le dice qué debe hacer.

Entrevistador:        ¿Las personas que no tienen los instintos naturales para el trading, pierden su tiempo intentándolo? ó ¿puede casi todo el mundo tener éxito si se trabaja en ello lo suficiente?

Brian Gelber:       El trabajo no tiene nada que ver con eso, hace unas dos semanas, una persona muy brillante que trabaja para mí, dijo, "Este es un negocio muy frustrante, no importa lo duro que trabajo”, no tiene nada que ver con si puedo ganar dinero ó no, tienes que conocerte a ti mismo y poner ese conocimiento a trabajar en el mercado.

Entrevistador:       Eso suena como un cliché. ¿Qué quiere decir con "conócete a ti mismo"?

Brian Gelber:       Te voy a dar un ejemplo, creo que soy un buen trader, pero hay un tipo que trabaja para mí, que es mejor, podría seguir por ahí y golpear mi cabeza contra la mesa y tratar de superarlo, ó sólo puedo ser yo mismo, que hago lo que puedo, y voy a hacer todo lo que pueda.

Este es mi punto de vista de un año en la vida de un trader: Cuatro de los doce meses en los que estás motivado, estás tan emocionado que no puede dormir por la noche.

Usted no puede esperar para ir a trabajar al día siguiente, estás dando círculos, dos meses al año, que son fríos y miserables, no se puede dormir por la noche, no se puede averiguar dónde está el trading acertado que va a venir, los otros seis meses al año pierden, usted no puede dormir, ya que están tratando de averiguar cómo va a hacer dinero.

El resultado neto es que nunca duerme, porque estás constantemente pensando demasiado acerca del trading, es una cosa que te consume, es por eso que usted necesita conocerse a sí mismo, para poder moderar sus emociones.

Si no lo hace, luego de un gran éxito, usted se cree en lo alto como una estrella, usted no está preparado para cuando de la vuelta de la esquina, el mercado de repente le trae de vuelta a la tierra.
O, en el caso contrario, cuando se está perdiendo constantemente, podría terminar saltando por una ventana. ¿Por qué dejo el piso? Una vez más, porque me conozco a mí mismo, necesito interactuar con la gente y eso no sucede.

Entrevistador:      Estar en el piso suena como algo muy intenso, como para estar haciendo día tras día. ¿Era demoledor físicamente trabajar en el piso?

Brian Gelber:      Absolutamente, se puede ver esto en las personas de edad avanzada, cuando está en sus años veinte y treinta, se puede soportar bastante bien dado el estrés físico y mental, a medida que envejece, la energía baja, y usted tiene que empujar con más fuerza para mantener su rendimiento.

Entrevistador:       Suena como el deportista profesional, tienes la energía hasta cierta edad, no importa lo bueno que seas.

Brian Gelber:       Es correcto, es exactamente así.

Entrevistador:      ¿De cada 100 personas que van al piso para convertirse en traders, cuántos harán al menos un millón de dólares dentro de cinco años?

Brian Gelber:     Tal vez cinco ó menos.

Entrevistador:     ¿Cuántos terminar perdiendo todo con lo que llegaron?

Brian Gelber:     Al menos la mitad.

Entrevistador:      Usted ha tenido más éxito que la mayoría de los traders. ¿A qué atribuye su éxito?

Brian Gelber:      La razón por la que he sido tan consistente es que se escuchar, probablemente hablo con unos veinticinco traders diariamente, la mayoría de los traders no escuchan opiniones ajenas, sólo quieren que le diga su opinión.

Soy diferente porque honestamente y verdaderamente se escuchar lo que dicen y cómo lo dicen, por ejemplo, si uno de los principales participantes me llama tres días seguidos cuando el mercado se ha recuperado, y me está pidiendo saber lo que pienso, sé que ha vendido y no está seguro de su posición.

Entrevistador:       ¿Qué te dice eso?

Brian Gelber:     Si está en línea con lo que los otros traders con los que hablo están haciendo, me dice que el mercado probablemente ira más alto.

Entrevistador:       ¿Así que si usted habla con veinticinco personas, y veinte de ellos están nerviosos por el mercado,  y van más alto porque implícitamente son cortos, esto dice que usted debería operar en largo?

Brian Gelber:       Sí, conozco a muchas personas en el negocio, y eso es una gran ventaja, yo los escucho voy con la gente que está al corriente del mercado, seguro puede formar mi propia opinión, pero eso no es lo que  hace que haga las operaciones en el mercado.

A veces, sé que mi opinión es correcta, y yo iré con ella, a veces, sé que alguien más está acertado, y yo iré con su opinión, no soy exigente a como me gano el dinero, no importa si es mi opinión está bien ó mal, lo único que importa es si puedo ganar dinero.

Entrevistador:      ¿No se confunde cuando habla con veinticinco personas y quince de ellos es alcista y diez son bajista?

Brian Gelber:        A veces, pero yo he estado haciendo esto desde 1976, siempre he sido capaz de saber interpretar a la gente muy bien, a pesar de que nadie piensa que escucho.

Por ejemplo, trabaja conmigo un trader aquí, que es frío como el hielo en este momento, todo lo que tengo que hacer es escucharlo, ayer por la noche, me dijo que quería ser corto, pero yo sabía que iba a ser largo.

Entrevistador:       ¿Mientras él es frío?

Brian Gelber:     Así es, la única vez que se molesta está bien, cuando el tipo es frío, él es frío, no se le puede decir a un trader "Tienes frío, no puedes negociar." Tienes que dejar que siga su curso.

Entrevistador:      ¿Van a apreciar otros traders, un componente clave de su modo personal de trading en este momento?

Brian Gelber:      Sí, soy flexible, entiendo a estas personas porque se como leerlos, no quiero oír lo que dice Jack Schwager, porque no lo conozco, sólo quiero hablar con la gente que conozco muy bien.

Entrevistador:      ¿Qué otras cosas son importantes para su éxito en el trading?

Brian Gelber:      Comprender que cuando no le doy importancia, lo hacen bien, y cuando intento ser demasiado duro, no lo hacen bien.

Entrevistador:       Por esforzarse demasiado, ¿Quiere decir presionar cuando no existe un trade?

Brian Gelber:       Al presionar quiero decir a una de las razones por las que debo estar aquí con ustedes por mucho tiempo durante las horas de negociación.

Los mercados no han negociado bien en semanas, y estamos orgullosos de nosotros mismos por no haber perdido mucho dinero.

Entrevistador:       ¿Así que cuando las oportunidades no están ahí, sólo pones bastante bajo?

Brian Gelber:      No me entiendan mal, no soy tan bueno en esto, pero he conseguido hacerlo mejor que la mayoría de personas.

He aprendido esa lección en el último par de años, luego de que Richard Dennis dejó el piso, el  dijo: "El primer año que fui al piso fue la experiencia más dolorosa para mí, y he pagado la matrícula para educarme más grande que existe”, lo mismo paso conmigo.

Entrevistador:      ¿Cuál fue el motivo de dejo el piso, dado que era tan exitoso allí?

Brian Gelber:       Sentí que el trading se había desarrollado hasta el punto en que mis habilidades de corretaje ya no eran necesarios, lo único que se quería saber era: "¿Dónde está el próximo pip?" "¿Qué volumen debo negociar?" El precio pagado por mis habilidades era demasiado bajo.

Entrevistador:      ¿Usted está hablando en términos de negocio del cliente?

Brian Gelber:       Cliente y trading, el mercado había llegado a ser tan grande que mi estilo de swing trading no valía nada, llegó un punto en que sólo estaba tratando de leer el siguiente tick en lugar de los próximos 8 pips.

Entrevistador:     ¿Por qué no podría jugar el mismo juego?

Brian Gelber:       El volumen era demasiado grande, y la capitalización también, no pude leer el mercado desde el piso.

Entrevistador:     ¿Debido a que había demasiados participantes?

Brian Gelber:     Exactamente, en los primeros días de los futuros de los bonos del tesoro, la profundidad era baja y se podía leer, cuando las personas fueron desbordadas por operaciones en largo ó corto, ya no se podía hacer eso.

Entrevistador:     ¿Comenzó el rendimiento a disminuir, analizo sus resultados en la pared?

Brian Gelber:       En 1985, cuando hice un comercio de un millón de dólares por primera vez, supe que algo andaba mal.

Siempre había sido un comerciante muy consistente, haciendo más dinero cada año, observe mis resultados y descubrí que mis ganancias eran más pequeños, es decir, 3 y 4 pips, y mis pérdidas eran mayores.

Mi primera reacción fue la de convertirse en un operador mucho más activo, me di cuenta de que estaba tomando grandes posiciones y la relación  riesgo/recompensa no era adecuada, fue entonces cuando me convencí de que tenía que hacer un cambio.

Entrevistador:      ¿Fue sólo cuestión de suerte que usted no recibe un golpe muy duro en ese período en alguna operación en particular?

Brian Gelber:      En realidad, si llegue a ser golpeado muy duro un par de veces, pero tuve algunos operaciones ganadoras también.

El punto es que mientras trabajaba más duro y me esforzaba mas, me encontré con que todo lo que estaba haciendo se mantenía estancado, no me gusta trabajar duro en el trading, y aquí lo estaba haciendo, estaba mental y físicamente agotado.

Entrevistador:      Si lo hubiera estado haciendo tan bien como en años anteriores, ¿habría permanecido en el piso?

Brian Gelber:       Sí, el piso es un ambiente muy estimulante, fuera de el, uno tiene que obligarse a estar motivado cada día, esa fue una transición muy difícil.

Entrevistador:       ¿Es más difícil el trading que en el piso?

Brian Gelber:       No en el largo plazo, mi rentabilidad entre 1987 a 1988 ha sido bastante buena.

Entrevistador:        Usted mencionó que su primer año de trading en el piso fue muy difícil. ¿Fue el problema principal, que todavía estaban tratando de operar en el mercado como lo hacía en el piso?

Brian Gelber:       Sí, esa fue la razón número uno, la segunda fue la transición que se produjo durante el mercado alcista del año 1,986.

Estaba condenado a perder porque mi estilo no se basaba en el seguimiento de tendencias.

Entrevistador:      ¿Sigue siendo así?

Brian Gelber:       No, ha cambiado, he mejorado, ahora puedo hacer trading en tendencia contraria muy bien, pero encontré también que se puede hacer un mucho dinero con la siguiente tendencia.

Entrevistador:       ¿Utiliza sistemas de trading?

Brian Gelber:       No, fundamentalmente somos traders discrecionales, sólo utilizamos indicadores técnicos y sistemas como herramientas de trading.

Un sistema particularmente interesante que hemos desarrollado se basa en peculiaridades relacionadas con la volatilidad, creemos que la volatilidad ofrece pistas sobre la dirección de la tendencia.

Aunque hemos encontrado a través del backtesting que este sistema da buenas señales, no lo seguimos ciegamente en las operaciones.

Entrevistador:      ¿Que sistema automatizado, consideraría usted bueno en resultados, en términos de rentabilidad media anual?

Brian Gelber:     Alrededor del 40 % al 50 %, con disposición del apalancamiento máximo de capital con arreglo al 10 %.

Entrevistador:      Pero los sistemas siempre tendrán detracciones máximas mayores que eso.

Brian Gelber:      Es por eso que no hemos negociado directamente dinero en ellas.

Entrevistador:     ¿Cree usted que cualquier sistema puede competir con un buen trader?

Brian Gelber:      No lo he visto todavía, aunque puede que haya alguna excepción.

Entrevistador:     Hay algunos traders que tienen las habilidades, pero que no tienen éxito. ¿Qué es lo que les impide tener éxito?

Brian Gelber:      La mayoría de los traders  tienen grandes egos y no pueden admitir que están equivocados.

Incluso aquellos que están dispuestos a admitir que están equivocados al principio de su carrera no puede admitirlo más tarde, además, algunos traders no tienen éxito porque están demasiado preocupados por perder.

Entrevistador:       En otras palabras, el éxito comercial es una cuestión de tratar de evitar las pérdidas, pero no tener miedo a ellas.

Brian Gelber:     Esa es una buena manera de decirlo, no tener miedo a perder, al sentir el temor a la perdida puede ya esté acabado.

Entrevistador:      ¿Es la capacidad de aceptar las pérdidas una característica de un trader ganador?

Brian Gelber:      Sí, Tom Baldwin es un buen ejemplo, únicamente opera en mercados, no por tamaño ó equidad.

Con esto quiero decir, que él no se dice: "Estoy largos en 2,000 contratos,  Oh, Dios mío, eso es demasiado, tengo que vender algunos, nunca lo mira de esa manera.

Él va a vender cuando piensa que el mercado ha subido demasiado, ó cuando piensa que su posición es equivocada.

Entrevistador:      En su experiencia de trading, ¿Existe algún trade en particular que se destaca como el más dramático?

Brian Gelber:       En 1986, cuando el bono era largo, estaba siendo acorralado por los japoneses, hubo una gran manifestación emocional un lunes por la mañana.

Yo había pensado que el mercado estaba demasiado alto en $ 90.00 dólares, y la negociación estaba sobre $ 91.00 dólares, así que vendí 1,100 contratos escalando por encima de ese nivel.

El mercado retrocedió y se ofrecía 1,000 lotes a $ 91.00 dólares. Justo cuando pensaba que tenía este comercio clavado, en menos de cinco minutos del mercado invierte y se elevó a $ 92.00 dólares.

Yo estaba abajo de $ 1 millón, y el mercado estaba sólo a unos pocos pips lejos del precio límite, nunca había perdido tanto dinero, tan rápido, y fue porque hice cosas de forma diferente a como normalmente hago.

Entrevistador:      Específicamente, ¿qué?

Brian Gelber:      Por lo general no cambiaría tannto a principios de año, me gusta ganar dinero poco a poco al principio y luego operar con el dinero que he hecho.

Entrevistador:      Suena como parte de su filosofía de gestión de dinero, se basa en el tratamiento de todos los años de forma independiente.

Brian Gelber:      Correcto, de todos modos, he vendido un poco más arriba en los altos, y desde ese momento, yo sólo me ocupaba en cubrir, esperé pacientemente, y el mercado empezó volviendo hacia abajo, acabé perdiendo sólo $ 400,000 dólares ese día, no es tan malo teniendo en cuenta donde estaba antes.

Pero que esa operación tuvo un gran impacto emocional en mí, quedé pasmado por la acción del mercado, me había olvidado de que los mercados podían desarrollarse de esa manera, no podía creer lo equivocado que había estado.

Entrevistador:     ¿Qué quiso decir antes cuando dijo que los japoneses habían arrinconado el mercado?

Brian Gelber:     Cuando los japoneses quieren comprar algo, la cuota en el mercado es grande, esta fue la primera vez que los Estados Unidos dieron una buena sensación de cómo los japoneses compran títulos de la forma a todo lo que ellos compran.

Entrevistador:    ¿Era éste el movimiento que nos llevó a los máximos en el mercado de bonos?

Brian Gelber:      Así es.

Entrevistador:     Así que, al parecer, los japoneses no se inmutan por el rendimiento aunque sea bajo, para todo el riesgo implícito en una posición de bonos en largo.

Brian Gelber:      No creo que lo vean en términos de rendimiento, más bien, ellos ven las cosas como si los precios están subiendo, y si lo están compran, cada vez que iba a comprar, los precios subían, y así que iba a comprar un poco más.

Entrevistador:      ¿El mercado de bonos ha colapsado de nuevo desde entonces, salieron de la posición a tiempo?

Brian Gelber:      Por supuesto. ¿Sabes quién compró la mayor parte en máximos? Los distribuidores estadounidenses que necesitaban desesperadamente cubrirse, porque habían vendido en la tendencia hacia arriba.

Entrevistador:      ¿Los traders japoneses son inteligentes entonces?

Brian Gelber:       No, sólo tienen un estilo, son traders arriesgados, ellos van en una dirección, y todos ellos van de la mano, un amigo mío en una de las tiendas japonesas me habló de un trader japonés que compró casi todos los bonos en largo en la pantalla, unos quince minutos más tarde volvió a llamar y le preguntó: "¿Cuánto era la base [la diferencia de precios entre el efectivo de bonos del tesoro y los futuros de bonos del tesoro]?" Ingenuamente, el trader japonés se había dado cuenta de que los precios en efectivo se habían ido hacia arriba, mientras que los futuros no subían mucho, mi amigo le dijo: "Bueno, usted acaba de comprar todos los bonos disponibles. por supuesto la base va a salir." Ellos no entendían realmente el impacto de sus operaciones.

Los japoneses hicieron lo mismo en el mercado de renta variable de Estados Unidos en 1987 como lo hicieron en bonos en 1986, ellos prácticamente tomaron el control de la misma, compraban porque los precios iban en aumento.

Entrevistador:     ¿Era el razonamiento de que el mercado de bonos ya había corrido hacia arriba, mientras que las acciones no? ¿Acabas creyendo que los dos mercados estaban fuera de línea de la línea?

Brian Gelber:     Eso es correcto, además, sabíamos que los japoneses estaban comprando las acciones estadounidenses de alta capitalización.

Después de haber aprendido su estilo de compra en el mercado de bonos, el comercio era aún más evidente.

Entrevistador:      Entonces, ¿por qué no lo hace?

Brian Gelber:      El diferencial entre el S&P500 y el contrato de bonos del tesoro cotizaba entre $ 19,000 dólares y $ 25,000 dólares en la base del valor de un contrato.

Me fui de vacaciones cuatro días, y en tan sólo unos días, la compra de Japón en el mercado de valores ha llevado a la subida a $ 30,000 dólares.

Entrevistador:     ¿Por qué no comprar antes de las vacaciones, ya que tenía idea de la subida?

Brian Gelber:      Yo estaba esperando que la subida rompa  por encima de su rango de cotización. Quería comprar por encima de $ 26,000 dólares, en un aumento a $ 30,000 dólares, simplemente no pude apretar el gatillo.

Entrevistador:    ¿Cuál es la regla clave de trading que sigue aquí?

Brian Gelber:      Nunca agregue a una posición perdedora.

Entrevistador:     ¿Qué es lo que el trader promedio hace mal?

Brian Gelber:     Sobre operar, y seguir recomendaciones.

Entrevistador:      ¿Cómo manejar una mala racha?

Brian Gelber:     Por instinto reducir el tamaño de posición a operar y, a veces tomarme un descanso, es un buen hábito la idea de borrón y cuenta nueva, empezando todo de nuevo.

Entrevistador:     ¿Cuando usted va mal, pero todavía tiene todavía algunas buenas posiciones, hay qué liquidarlos así?

Brian Gelber:      Absolutamente, están obligados a volverse en contra de usted también.

----------------------------------------------------------------------------------------------

FUENTE:                                MAGOS  DEL  MERCADO